客户拜访要做的12件事
没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员
如何做有效的客户拜访呢？
在实行经销制的企业，销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每
个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人
员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？
一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少
款？下个月能再进多少货？这无助于销售业绩的提升。
销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面：
１、销售产品。这是拜访客户的主要任务。
２、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问
题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。
３、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你
能赢得客户对你工作的配合和支持。
４、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。
５、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给
客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的
销售人员赢得了客户的尊敬。
要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下１２件工作：
一、销售准备
失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好
的基础。
1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出
新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细
内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解
新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推
销新产品。
2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是
：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己
拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？
客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量
或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；要求新客户下订
单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。
3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。
4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企
业形象。
5、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑
”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。
调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，
提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料
；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹
布，等。
二、行动反省
销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及
时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成
后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，
后一类人失败了。
1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行——落实领导的指示
。销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的
指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？
2、未完成的任务是否跟踪处理了？
3、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱
熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。
4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是
明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间
，提高拜访效率。
三、比较客户价格
我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导
致市场的混乱，因此管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要了
解经销商对企业价格政策的执行情况。销售人员要了解以下方面的情况：
1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比
较，看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格
出货。
2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解
价格变动情况。
3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价
不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。
4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。